De essentie van elke paradox is de schijnbare tegenstelling. Iets is waar maar tegelijkertijd doorzien we de onmogelijkheid ervan. Een van de leukste paradoxen is de ‘Catch 22 van het hersenonderzoek’.

de essentie van deze paradox is: als onze hersenen zo eenvoudig zijn dat wij deze kunnen begrijpen, is de mens zo eenvoudig dat we dat weer niet kunnen. De mens is intelligent genoeg om de hersenen te kunnen begrijpen, althans dat denken wij zelf.  En dus doen we onderzoek naar hersenen om onszelf te doorgronden. Met elke stap vooruit verschuift onze kennishorizon mee en dienen zich automatisch nieuwe problemen aan. Kortom, wij zijn telkens weer bezig met het creëren van nieuwe problemen in plaats van oplossingen. En dat noemen we innovatie en veranderingsmanagement.

In de marketing kennen we eenzelfde paradox: de “Catch 22 van de marketing”. De essentie is: als de consument zo eenvoudig is dat marketeers hen kan begrijpen, dan is de marketeer –zelf ook consument - weer zo eenvoudig zijn dat zij dat niet kan. En het is dezelfde ontkenning als bij het hersenonderzoek: wij denken de klant wel te kennen. En dus doen wij onderzoek naar klantgedrag. En telkens ontdekken we weer nieuwe facetten die we niet begrijpen maar het waard zijn om verder onderzocht te worden. Onderzoek is dus een bezigheid dat zichzelf in stand houd en voortdurend nieuwe problemen signaleert in plaats van oplossingen.

Dagelijks wordt ik geconfronteerd met de meest stompzinnige radio en TV commercials die allen uitvoerig zijn getest. Het merendeel van alle nieuwe product introducties faalt jammerlijk, ondanks uitgebreid marktonderzoek. De enige die er beter van zijn geworden zijn de medewerkers die alles hebben onderzocht.  Zij hebben geld verdiend, hun tijd op een leuke manier doorgebracht en een aantal nieuwe problemen ‘geproduceerd’ waarmee ze weer een tijdje voort kunnen. Is dat niet een bevestiging van de “cach 22 van de marketing”

Accepteer dat je de klant niet begrijpt.  Dat klinkt vreemd uit ‘de mond’ van een database marketeer. Maar dat is het allerminst. Het is slechts de nuchtere constatering dat ook een Mi-specialist beperkt is in zijjn instrumentarium. MI wordt door specialisten vaak overschat en door marketeers onderschat!

1 reactie op “De “Catch22 van de marketing””
  1. Hoi Michiel,

    Het is een interessant maar somber artikel dat je hebt geplaatst. Ik denk dat het misschien nog wel erger is. Uit veel psychologisch onderzoek blijkt dat de mens erg slecht in staat is om zichzelf te begrijpen. We verzinnen zelfs de meest absurde verklaringen voor ons eigen gedrag. Wanneer we ons gedrag verklaren doen we alsof we rationele wezens zijn terwijl het grootste gedeelte van ons gedrag gebaseerd is op emotie, kopieergedrag en ervaringen die ons onbewust sturen. ‘Het Slimme Onbewuste’ van Ap Dijksterhuis staat vol met prachtige wetenschappelijke voorbeelden. Toch is dat geen reden om bij de pakken neer te zitten. Het betekent alleen dat we andere technieken moeten gebruiken om meer van onszelf (de mens) te weten te komen dan (alleen) mensen zelf te vragen hun gedrag te verklaren. Het is echter volgens mij niet onmogelijk om de mens steeds beter te begrijpen. Daar zit ook duidelijk een evolutie in. We begrijpen veel meer van onszelf dan enkele eeuwen geleden of dan apen van zichzelf begrijpen. We hebben alleen nog wel een lange weg te gaan, maar dat maakt marketing en marktonderzoek juist zo interessant.

Plaats een reactie