De tijd van massale mailings naar je klanten is voorbij. De respons is teruggelopen en het aantal producten dat een organisatie voert sterk gegroeid. Voor veel producten worden klanten niet of nauwelijks actief benaderd.

Veel organisaties zijn inmiddels met inbound marketing bezig en daarvoor wil je voor iedere klant een optimaal aanbod hebben. Een veelgebruikte methode hiervoor is het maken van scoremodellen waarmee voor iedere klant de kans op aanschaf van een bepaald product wordt berekend.

Idealiter bereken je deze score op basis van een random steekproef die je voor dit product benaderd. Je benaderd zeg 50.000 klanten en maakt een voorspellend model op de respons. Hiermee kun je de rest van je database uitscoren.

Probleem is dat in de praktijk weinig (of geen) organisaties eerst een random groep gaan benaderen en daarop een model maken. Voor veel producten worden geen grote campagnes gehouden en dus wordt het model op autonome groei gebaseerd. Geen ideale situatie omdat na verloop van tijd een self forfilling prophecy ontstaat. Om je model in de toekomst te kunnen valideren zul je dus altijd een deel van je database van (inbound) benadering uit moeten sluiten.

Voor veel producten lijkt het een betere oplossing te zijn om via events een verhoogde scoringskans te signaleren. Nadeel van deze methode is dat vaak moeilijk is om objectieve scoringskans te bepalen, waardoor het vergelijken van verschillende uitkomsten lastig is.

Helaas is de praktijk toch vaak minder mooi dan de theorie ons wil doen geloven. De drempel om met inbound marketing te starten is dan ook vaak te hoog. Je hoeft echter helemaal niet groot te beginnen. Start met een aantal relevante producten en probeer uit te vinden wat werkt en wat niet. Werkt een model beter dan op events gebaseerde kansen of wellicht een combinatie? Naarmate je meer ervaring krijgt kun je langzaam het aantal producten gaan verhogen.

Inbound marketing is een continue proces van meten en optimaliseren, maar als het draait zijn de resultaten velen malen beter dan de resultaten die met outbound marketing kunnen worden gerealiseerd.

Tags: , , ,
Plaats een reactie